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14. La legge degli Attributi


Per ogni attributo esiste un attributo contrario ed efficace

Dal Libro: “Nel capitolo 6 (La legge dell’Esclusività) abbiamo chiarito che NON potete possedere la stessa parola o posizione del vostro concorrente. Dovete cercare una parola tutta vostra. Dovete cercare un altro Attributo. Troppo spesso, le aziende tentano di emulare il leader. “Saprà cosa funziona…”, si dicono come giustificazione logica, “Facciamo qualcosa di simile…”. Non è una buona idea. È molto meglio cercare un contributo opposto in grado di contrapporvi al leader. La parola chiave in questo caso è “opposto”. Simile non va bene”.


La Legge degli Attributi nel Web Marketing Olistico Dentale:

Ovvero: se il tuo concorrente NON lo comunica, l’Attributo può diventare tuo.

Introduco questa legge con un’altra citazione:

Se il servizio o prodotto non può essere modificato e resta uguale, è possibile dire al tuo pubblico qualcosa che non era mai stato rivelato prima. Questo non è un beneficio esclusivo del servizio/prodotto, ma diventa esclusivo e si riveste, diciamo così, di “unicità” in quanto è affermato come tale. […]”.

Claude Hopkins, il cui genio di copywriter lo fece diventare uno dei padri “immortali” della pubblicità, raccontava abitualmente la storia di una delle sue grandi campagne per una birra.

Per documentarsi meglio, fece un giro della fabbrica, in cui stava a sentire educatamente ed un po’ distrattamente, tutte le meraviglie del malto e del luppolo.

Ma, diventò tutto orecchie, allorquando scoprì che le bottiglie vuote erano sterilizzate con il vapore. Il suo cliente obiettò che tutti i birrai facevano la stessa cosa…!

Hopkins, pazientemente, spiegò che in pubblicità, non era importante quello che facevano, ma quello che dicevano.

Scrisse così una campagna vincente, diventata poi un classico della pubblicità, che dichiarava con fierezza: “Le nostre bottiglie sono lavate a vapore”. Semplice e geniale, non è vero?

Caso vuole…, che proprio qualche giorno fa, parlavo con un dentista mio cliente il cui servizio/prodotto perdura 3 volte di più di quello dei suoi concorrenti Low Cost.

Ma anche il servizio/prodotto del mio migliore competitor…, perdura 3 volte di più di quello dei nostri concorrenti Low Cost” mi ha risposto ingenuamente il cliente.

E questa cosa la comunica in qualche modo?” ho chiesto io. “No”, m’ha risposto il cliente.

Bene, allora, vuole dire che quella qualità, cioè quell’Attributo, è ancora libero nella Mente dei suoi potenziali pazienti” ho risposto. Questa cosa che è di una ingenuità pazzesca, in odontoiatria purtroppo…, succede ancora un sacco di volte!

Spesso, ti concentri nel trovare benefici nuovi da comunicare circa i tuoi prodotti/servizi quando, molte volte, ne esistono già di FORTISSIMI che non hai MAI comunicato ai tuoi pazienti attuali o potenziali.

E, la cosa che mi stupisce di più, è che ciò non è stato mai fatto.., ne da te ne dai tuoi concorrenti…!

Quindi, ricordati: comunica le caratteristiche, i vantaggi ed i benefici, nella tua presenza online e fallo SEMPRE e con COSTANZA…, dai suvvia, non essere così pigro.

Troppo spesso, gli studi dentistici cercano di emulare il leader, ma non è una buona idea.

Molto meglio sarebbe darsi da fare per scoprire un Attributo opposto…, in grado però di contrapporti al leader!

Come sempre, ti esorto ad implementare subito quanto hai letto in questo post nella tua attività e ti auguro di effettuare un buon lavoro.

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