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2. La legge della Categoria

Se non puoi essere il primo di una Categoria, inventane una nuova in cui diventarlo.

Dal libro: “Lear’s” non è la prima rivista femminile. Ma è stata la prima rivista per donne mature (quella per le donne che non sono nate ieri)”.

Questo va contro il pensiero del marketing classico, che è orientato alla “marca”, ovvero, nel tuo caso, ad esempio: “come induco i pazienti a preferire le mie otturazioni estetiche eseguite con il nuovo materiale XYZ?”.

Bene, io ti dico; lascia perdere la “marca” del tuo composito. Pensa solo alle “Categorie”

Ovvero: se non puoi essere il primo di una “Categoria”, allora inventatene una nuova in cui diventarlo ben presto.


La legge della Categoria nel Web Marketing Olistico Dentale:

Per partire, prova così: dividi la tua comunicazione online in Categorie (di pazienti, di servizi o di prodotti).

Ti racconto la mia visione della legge della Categoria applicata al Web Marketing Olistico Dentale, raccontandoti un episodio che mi è successo qualche tempo fa.

Mi contatta un dentista che voleva “lanciare” la pedodonzia, magari aprendo uno studio nuovo a fianco di quello già esistente.

Oltre alla pedodonzia, ovviamente, questo grosso ed importante studio milanese si occupava anche di tutto il resto dell’odontoiatria.

Ma quali sono le differenze tra queste “Categorie”?
A farla breve, la differenza tra i due target (adulti e bambini) è che:

  • l’odontoiatria per “adulti”, richiede più attrezzature, materiali, personale e competenze, tuttavia, i pazienti sono, a volte, restii a spendere soldi che potrebbero facilmente risparmiare andando in una clinica low cost.
  • l’odontoiatria per “bimbi”, è decisamente meno costosa per lo studio, richiede meno materiali ed è più semplice da proporre. Ovviamente, questo tipo di cliente, ovvero il “decisore”…, cioè il genitore, è disposto a spendere di più (ovviamente in proporzione) ed è meno sensibile al prezzo più basso come principale parametro di scelta.

Devi sapere che, questo studio odontoiatrico ha sempre avuto un unico sito web ed un’unica presenza online ed, adesso, dovrebbe presentare entrambe le Categorie di servizi e parlare con entrambi i target con lo stesso ed unico sito.

Secondo te, è una scelta giusta?

A mio parere NO (ed infatti avevo proposto di realizzare due siti separati e che parlassero ognuno – direttamente – al proprio target).

Ecco come vedo io la “Legge della Categoria” nel Web Marketing Olistico Dentale: ovvero: dividi la comunicazione per ciascun target di paziente a cui ti rivolgi.

Infatti, focalizzando il tuo messaggio su una Categoria di servizi o su un target specifico di pazienti, riuscirai ad essere molto più incisivo ed EFFICACE nella tua proposta.

Ragiona: se uno studio dovesse proporre un servizio anche ai bambini (…ovvero ai loro genitori) e se fossi tu il papà, saresti più colpito da un sito che si rivolge solo a te, senza prima mostrarti anche le altre terapie ed i servizi che non ti interessano, oppure no?

ATTENZIONE: la legge della Categoria, nel Web Marketing Olistico Dentale, va intesa in senso ancora più ampio. Non solo (…, e per forza) siti separati ma, più in generale, studiate pagine ottimamente focalizzate e ben costruite – parola dopo parola – nonché incentrate su di una “comunicazione dedicata”.

Se, ad esempio, fai odontoiatria estetica ed i tuoi pazienti sono maschi con i denti anteriori cariati (magari che hanno fatto crescere i baffi per occultarli meglio…), nonché donne patite per gli sbiancamenti e le micro otturazioni correttive, potresti anche mantenere un unico sito/blog, ma però dovrai presentare contenuti dedicati agli uomini, che descrivano con dovizie di particolari e fotografie o video, le otturazioni ricostruttive bio-mimetiche o le faccette estetiche in ceramica ed, alle donne, una sezione del tuo sito dedicata esclusivamente a tutto ciò che esiste al Mondo per sbiancare i denti, mantenendone il risultato anche a casa, nonché atto a correggerne la forma intercettando anche, ad esempio su Facebook, i due target di pazienti in maniera separata e ben selezionata.

Quindi, ricordati: quando lancerai un nuovo prodotto o servizio nel tuo studio, la prima domanda che dovrai porti non è “in che cosa questo nuovo prodotto o servizio è migliore della concorrenza?”, bensì: “in quale Categoria questo prodotto o servizio sarà il primo online?”.

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