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4. La legge della Percezione


Il marketing non è una battaglia di prodotti, è una battaglia di Percezioni

Dal libro: “Molti pensano che il marketing sia una battaglia di prodotti. Immaginano che il prodotto migliore vinca nel lungo periodo […]. Poi, scendono fiduciosamente nell’arena del marketing, certi di avere il servizio o prodotto migliore e che, alla fine, il loro servizio o prodotto vincerà per forza. In realtà, è un’illusione. Non esiste una realtà oggettiva. Non esistono i fatti. Non esistono i prodotti migliori. Nel mondo del marketing esistono solo le Percezioni nella mente del cliente effettivo o potenziale. In effetti, nel marketing, la Percezione è la realtà. Tutto il resto è un’illusione”.


La Legge della Percezione nel Web Marketing Olistico Dentale:

Ovvero: comunica i vantaggi ed i benefici, non solo le caratteristiche (del tuo prodotto o servizio).

Se è vero (come è vero) che un prodotto o servizio migliore NON esistono…! Se è vero (come è vero) che avere il prodotto/servizio dalle migliori caratteristiche…, NON è affatto garanzia di successo…,

…, allora, mi spieghi perché, nel tuo sito web (ed in generale nella tua presenza online), non fai altro che parlare delle caratteristiche dei tuoi servizi o prodotti? E di quanto sono fatti bene? E di quanto sei bravo e professionale coi pazienti?

Non ci siamo…, mio caro amico dentista, non ci siamo affatto!

Tu devi SOLO comunicare i VANTAGGi ed i BENEFICI che il tuo prodotto o servizio portino ai tuoi pazienti.

Nient’altro….!

E’ questa l’unica cosa che interessa al tuo paziente (…il resto interessa SOLO a te): ovvero, il vantaggio e/o il beneficio che avrà dall’acquisto del tuo prodotto/servizio. Infatti, le caratteristiche interessano solo al 2 o 3% e solo perché hanno interessi un po’ più “tecnici” del totale, non per altro…!

Ad esempio:

a) Marco, un dentista bergamasco, si occupa di implantologia ad un certo livello.

Come comunicava prima di incontrarmi il suo eccezionale prodotto/servizio [in modo Sbagliato]: Implantologia osteointegrata.

Osteo…che?” (considera come la legge e…, la capisce, un paziente medio….).

Come lo comunica, innovativamente, da poco [in modo Giusto]: Digestione difficoltosa? Elimina DEFINITIVAMENTE il problema, agendo sulla CAUSA (mancanza di denti) invece che sull’effetto (inghiottire bocconi interi e poi digerire male…) come fanno tutti.

Vi è anche la “versione alito cattivo”, la “versione estetica a prova di bacio”, la “versione posturale”, la “versione salutistica”…, e tante altre!

b) Simone, un odontoiatra milanese con una bella clinica in provincia, si occupa di protesi complessa su impianti.

Come comunicava, prima, il suo prodotto/servizio [in modo Sbagliato]: “Protesi All on 4”.

All on quattro…, ma cussa l’è sta roba?” (detto in dialetto brianzolo, ovvero considera come la legge – anche letteralmente – e…, la capisce, un paziente brianzolo medio….).

Ed ecco come ha iniziato da poco a comunicarlo, anche emozionalmente [in modo Giusto]: “Gli unici denti che potrebbero degnamente sostituire i tuoi…, e che non metterai mai più sul comodino di notte…!”.

Anche in questo caso, abbiamo pensato a “versioni” più o meno “emozionali” e tecniche.

In buona sostanza, devi conoscere quali sono i reali bisogni, esigenze e problemi dei tuoi pazienti, indagare come li comunicano e dovrai anche rispondere ai loro dubbi/problemi/emozioni, suggerendo i benefici ed i vantaggi che il tuo prodotto o servizio porterà loro.

In questa maniera, dopo essere entrato nella Mente dei tuoi pazienti, avrai qualche chance di essere più efficace (e di vendere così i tuoi servizi e prodotti…). Non altrimenti…!

Ricorda: NON esistono prodotti o servizi migliori. Nel mondo del marketing esistono solo le percezioni nella Mente del tuo paziente, che sia esso effettivo o potenziale.

Come il solito, ti esorto ad implementare da subito quanto hai letto in questo post nella tua professione – magari oggi stesso – e ti auguro di fare davvero un buon lavoro…!

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