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9. La legge dell’Opposto


Se vi battete per il secondo posto, la vostra strategia è dettata dal leader.

Dal Libro: “Nella forza c’è debolezza. Dovunque il leader è forte, l’aspirante n° 2 ha l’opportunità di capovolgere la situazione”.

Allo stesso modo in cui un lottatore di jujitsu, che significa flessibile, cedevole, morbido, usa la forza dell’avversario contro di lui, così uno studio dentistico dovrebbe sfruttare la forza del leader, facendone una debolezza.


La Legge dell’Opposto nel Web Marketing Olistico Dentale:

Ovvero: trova nella FORZA del tuo principale concorrente il suo punto debole…, e su quello “martella” come un fabbro….!

Uno dei concetti che più m’ha colpito nell’opera di Al Ries, è quello per il quale il marketing del tuo studio non andrebbe costruito sul servizio/prodotto o sul paziente, ma sul (o meglio.., contro) il tuo principale concorrente.

Concetto che ho trovato rivoluzionario…, quanto davvero molto efficace.

Veniamo al punto…!

Cosa intendo quando dico “trova nella FORZA del tuo principale concorrente il suo punto debole…, e su quello “martella” come un fabbro.”?

Te lo spiego raccontandoti un aneddoto.

Qualche mese fa parlai con un dentista bergamasco, a cui la sua web agency stava curando la costruzione del blog, scrivendone però anche gli articoli (…, mm…, brutta storia…!!!).

Questo dentista è specializzato nella parodontologia di alto livello e, per conoscenza, mi girò il primo articolo che questa web agency gli aveva scritto.

Attaccava le cliniche low cost, basandosi sul fatto che avessero una bassa qualità, che per il paziente sarebbe stato una scocciatura dover ricorrere nuovamente ad una igiene ben fatta, in modo più professionale e con i tempi giusti.

Sostanzialmente, in quell’articolo, si attaccavano tutte le cliniche low cost, “disegnandole” come scomode e poco professionali…

Ma siamo sicuri che questo possa essere visto come un punto debole…, da chi debba fare SOLO una igiene orale professionale?

Siamo sicuri che per il potenziale paziente del dentista bergamasco, questo punto d’attacco alla concorrenza sia realmente il migliore, ovvero il più efficace? Considerando, oltretutto, che le terapie del dentista in questione costano, mediamente, da 5 a 10 volte più di quelle delle cliniche low cost?

Beh, io non sono per niente d’accordo!

Per me quello utilizzato dalla sua web agency è un “angolo d’attacco”, a dir poco…, fallimentare.

Ed allora; come si sarebbe potuto attaccare le cliniche low cost (e tutti gli altri competitors low cost…) in maniera molto più efficace?

Io li avrei attaccati, esattamente, sul loro punto di forza, ovvero, il low cost stesso. Cioè, il prezzo basso!

Mi spiego meglio con un esempio più personale.

Quando ho cambiato casa, come tutti, ho fatto il giro dei mobilifici della mia nuova zona di residenza per arredarla (il classico “giro delle 7 chiese”.…, che si usa anche in odontoiatria).

Ma, mentre per i bagni o i per complementi d’arredo, Ikea & Company venivano presi in seria considerazione, per la cucina, ASSOLUTAMENTE NO….!

Infatti, per la cucina non potevo transigere, quella doveva essere davvero “buona”…! E quella dell’Ikea (purtroppo per questa ditta), NON era da me percepita come “buona”.

Quindi, secondo il mio parere (ed esperienza…) è proprio su questo che si sarebbe potuto (e dovuto…) puntare anche per il marketing del dentista in questione e ciò, sin dal blog…

Ovvero, sul presentare come una scelta “da barboni”, effettuare l’igiene orale nelle cliniche low cost, “martellando come dei fabbri” nella produzione di articoli del blog del dentista e, più in generale, in tutta la sua comunicazione sulla parodontologia, che doveva essere percepita dai suoi potenziali pazienti come davvero “buona”.

Qualcosa del tipo “Dr. Renato Pinco Pallo, ovvero, il professionista di chi, alla sera, non vuole lasciare i suoi denti sul comodino” (…, è, chiaramente, un’esagerazione, ma è giusto per farti capire il concetto).

Nota Importante:

Questa “Legge dell’Opposto” non l’ho affatto reinterpretata: è così anche nell’originale, perché è perfetta per essere utilizzata – anche – nel Web Marketing Olistico Dentale.

Cambiarla non aveva davvero senso….!

Ricorda quindi che: nella forza c’è la debolezza. Quanto più il leader è forte, tanto più un “numero due” che volesse superarlo, potrebbe sfruttare la forza del leader, tramutandola così in una debolezza a suo diretto favore.

Perciò, non cercare a tutti i costi di essere il migliore cerca, invece, di essere diverso.

Ovvero, devi scoprire l’essenza del leader e presentare l’opposto al tuo paziente.

Invece di emulare il leader, presentati come un’alternativa molto sexy (…nel senso di attrattivo…, bada di non fraintendermi).

Come al solito, ti esorto ad implementare da subito quanto hai letto in questo post nella tua professione – magari oggi stesso – e ti auguro di fare davvero un buon lavoro…!

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