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Il marketing mix è un concetto basilare nel marketing, sviluppato negli anni ’60 e si tratta di una combinazione di quattro strumenti, definiti le “Quatto P del Marketing“, per via della loro lettera iniziale: Prodotto, Punto vendita, Prezzo, Promozione.

Tutti gli imprenditori adoperano questi quattro davvero indispensabili strumenti per raggiungere il proprio successo, ma cosa c’entra tutto questo con gli operatori dentali? Bene, allora sappi che anche gli operatori dentali fanno ricorso da sempre al “marketing“, a volte inconsapevolmente, per raggiungere i loro obiettivi.

Approfondiamo adesso ciascuna delle quattro P del marketing, per capire in che modo questi concetti si applicano anche al tuo studio.

PRODOTTO

La prima P indica i prodotti ovvero i servizi che si offrono al paziente. 

È importante comunicare adeguatamente l’elenco dei trattamenti offerti, valorizzando la loro qualità, mostrando i risultati ottenuti con i paziente precedenti, descrivendo la modalità con cui i trattamenti sono eseguiti. In alcuni casi, può essere una buona idea specializzare lo studio in un solo tipo di trattamento, a seconda di valutazioni sul tipo di clientela presente in zona, sulle loro possibilità economiche, sui loro bisogni. Ad esempio, ci si può specializzare sui trattamenti per l’infanzia, o su trattamenti estetici.

PUNTO VENDITA

Il punto vendita di un operatore dentale è, chiaramente, il suo studio o quello in cui opera. Lo studio gioca un ruolo di primo piano nella percezione del paziente ed uno studio ben curato, infatti, può trasmettere professionalità, nonché dare serenità ai pazienti un po’ sospettosi.

Attributi fondamentali da valutare nell’apertura di uno studio sono la sua posizione e i suoi orari di apertura. La posizione dovrebbe essere il più possibile accessibile ai pazienti, soprattutto a quel tipo di pazienti cui lo studio intende rivolgersi e anche gli orari di apertura dovrebbero essere scelti il più possibile in base al tipo di clientela.

Per fare un esempio, se lo studio è specializzato in trattamenti per bambini, la soluzione ideale sarebbe avere lo studio posizionato vicino ad una scuola, con gli orari di apertura adattati agli orari scolastici.

PREZZO

Come ogni operatore dentale sa bene, il prezzo è spesso la variabile chiave per il paziente.

Pertanto, il prezzo del servizio offerto va calcolato in base ai costi da sostenere, così come in base ai prezzi della concorrenza e, non meno importante, in base alla domanda che c’è di quel servizio. Se, ad esempio, lo studio è posizionato in una zona popolare e ha una clientela popolare, ha poco senso offrire i trattamenti a un prezzo elevato. Viceversa, se lo studio si trova in una zona signorile e ha una clientela signorile, i prezzi possono essere adattati di conseguenza.

Il prezzo, insomma, è una variabile molto flessibile: lo stesso trattamento può avere dei costi diversi, a seconda dello studio in cui è eseguito. Da un lato, il listino dei prezzi si adatta ad altre variabili, come i costi, la concorrenza e la domanda, dall’altro lato, il listino dei prezzi diventa una variabile a cui sono gli altri ad adattarsi. Ad esempio, se lo studio offre sconti particolarmente vantaggiosi, attirerà probabilmente un tipo di clientela popolare.

Il prezzo, quindi, è un potente strumento di marketing che, se deciso con cognizione di causa, può determinare il successo o l’insuccesso dello studio.

PROMOZIONE

Promuovere il proprio studio è un’attività più complessa di quanto si possa pensare, perché gli strumenti pubblicitari tra cui scegliere sono sempre di più, ma spesso sono difficili da usare e offrono un ritorno sull’investimento incerto.

Accanto ai metodi tradizionali, come la pubblicità sui giornali, sulla radio o in televisione, oggi ci sono gli strumenti offerti dal marketing online. Però, prima di investire denaro in pubblicità, è davvero importante delineare con cura gli obiettivi che si intendono raggiungere, il budget a disposizione e il possibile ritorno sull’investimento.

Se, ad esempio, l’obiettivo è portare nuovi pazienti in studio, può essere una buona idea calcolare, a priori, il valore economico medio di ogni nuovo paziente. Moltiplicando questo valore per il numero di pazienti che arriveranno in studio, grazie alla campagna pubblicitaria, si potrà così verificare se il ritorno sull’investimento è positivo. Supponi, ad esempio, che ogni nuovo paziente abbia un valore medio di trecento. Se investi novecento per una campagna pubblicitaria, ti servirà ottenere più di tre nuovi pazienti per avere un ritorno sull’investimento positivo, ovvero per guadagnare più di quanto hai speso.

Insomma, il marketing mix dimostra che i concetti del marketing si applicano anche in ambito dentistico ed il professionista è oggi sempre più costretto ad utilizzare tutte le tecniche di marketing che utilizzano gli imprenditori, anche se non sempre ne è consapevole fino in fondo.

Aumentare le proprie conoscenze sul marketing permette di essere più consapevoli della propria gestione dello studio, prendendo decisioni più efficaci per la realizzazione dei propri obiettivi.

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